Juan Manuel Ríos P.
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Las estrategias que hasta ayer fueron las más asertivas y recomendadas en el entorno B2B, así como en el de servicios profesionales, están quedando desfasadas, los viejos manuales se transforman en piezas de museo, mientras que las llamadas en frío y los emails genéricos, se estrellan contra una realidad digital que antes no existía.
En la actualidad los compradores están en constante búsqueda de información, soluciones que se adecuen a sus necesidades, y algo más: personas en las que pueda confiar.
En ese sentido, el Social Selling se está convirtiendo en una opción obligatoria de cualquiera de las diversas estrategias comerciales que se diseñen. Sin embargo, dada la experiencia, se recomienda no confundirlo con acciones de publicaciones masivas de catálogos de productos en Linkedin.
El objetivo del Social Selling se enfoca en la construcción de una marca personal sólida y el logro de relaciones de confianza a través de vías digitales.
1. La Marca Personal: Tu Credibilidad en Vitrina
La marca personal que usted consiga construir, será un reflejo de su reputación en el ecosistema digital. Cuanto invite a un prospecto a una reunión, lo que este hará después será verificar su perfil profesional, por esa la importancia de su logro.
La construcción de una marca personal, para que atraiga leads calificados y trabaje para usted, se fundamenta en:
- Identidad y Propósito Claro:Defina claramente el área de su especialidad. Debe quedar claro para el prospecto, que problemas complejos resuelve, y quienes ayudan. Estos aspectos deben ser lo primero que visualiza quien ingresa a su perfil, y lo que percibe de usted en los primeros segundos.
- Contenido de Autoridad:Lo que publique debe decir quién es usted, debe transmitir que usted es el mejor, sin necesidad que sea usted quien lo diga. Publique para educar, comparta experiencias, análisis, casos de estudio, metodologías que transmitan su experticia.
- Consistencia:Su objetivo debe enfocarse en lograr mantener presencia en la mente del consumidor (Top of Mind), y esto solo lo logrará siendo constante en la red, y manteniendo una línea editorial coherente a través del tiempo.
2. El Arte de la Conversación vs. El Monólogo Comercial
El Social Selling se enfoca en atraer el cliente (Pull), en lugar de la estrategia convencional de empujar el producto al cliente (Push). Para lograrlo, se debe pasar de conexiones superficiales o de poca importancia a relaciones significativas, esto último es vital, escuche más y hable menos.
Para lograr lo arriba expuesto, las redes sociales son los canales ideales. A través de ellas, puede monitorear lo que dice su audiencia objetivo, identificar cuáles son sus dolores, así como las situaciones que viven o enfrentan. Conocer estos aspectos, le dará la información adecuada para contactar e iniciar conversaciones en el contexto de los prospectos. Hacer comentarios apropiados e inteligentes en las publicaciones de sus prospectos, o compartir artículos que resuelvan sus problemas, es mucho más efectivo que un mensaje de venta agresiva.
3. De la Confianza Digital al Cierre de Negocios
No es fácil comprar a un desconocido. Por eso, la confianza es determinante en los negocios de la actualidad, y se construye a través de la relevancia y la autenticidad.
El proceso de venta cambiara significativamente, cuando se posicione como un aliado estratégico o consultor, que aporta de manera desinteresada. El cliente lo percibirá como un asesor de confianza, y no como un vendedor que busca una cuota.
Al lograr una relación madura, la transición de la interacción digital a la reunión personal y de negocios, ocurrirá de manera natural.
Mantenimiento de Cartera en la Era Digital
Mantener la cartera, se fundamenta en el logro de relaciones. El objetivo, no es solo lograr la primera transacción, sino colocar las bases de relaciones a largo plazo. Una marca personal fuerte, sumado a un enfoque basado en la confianza, le abrirá puertas y serán el muro de contención con la competencia.
El futuro es un mundo automatizado debido a las innovaciones tecnológicas, por eso la autenticidad y el factor humano, será la ventaja competitiva difícil de imitar. Recuerde siempre que el Social Selling no es una carrera de velocidad.
¿Cuál cree usted es el mayor obstáculo en la actualidad, para generar confianza con los clientes en el entorno tecnológico? Lo leo en los comentarios.
